Marketplace oder eigene Website: Wo sollten Sie online verkaufen?
Der Verkauf über einen Marketplace wie Amazon, Etsy oder eBay Kleinanzeigen bringt dank der bestehenden Reichweite der Plattform sofort Traffic, allerdings gegen eine Provision von meist 5 bis 20 % und mit Abhängigkeit von den vorgegebenen Regeln. Eine eigene Website braucht länger, um Umsatz zu generieren, baut dafür aber ein unabhängiges Vermögen auf, ohne wiederkehrende Provision und mit direktem Zugriff auf Kundendaten. In der Praxis werden beide Ansätze oft kombiniert, statt sich gegenseitig auszuschließen.
Das eigentliche Problem: zwei sich ergänzende Logiken gegeneinander ausspielen
Die Frage „Marketplace oder eigene Website" wird oft als Entweder-oder-Entscheidung gestellt, dabei nutzen in der Praxis viele Verkäufer beides parallel mit unterschiedlichen Zielen. Der Marketplace erfüllt den Bedarf an sofortigem Traffic: Er bringt ohne Marketingaufwand Käufer, im Gegenzug für eine Provision und eine Abhängigkeit von den Plattformregeln. Die eigene Website erfüllt den Bedarf an Kontrolle und langfristiger Rentabilität: keine Provision, eine direkte Kundenbeziehung, aber Traffic, den man selbst aufbauen muss.
Die eigentliche Rechnung ist also nicht, welche Option man grundsätzlich wählt, sondern wie man seine Aktivität je nach Projektphase und verfügbaren Ressourcen für den eigenständigen Traffic-Aufbau zwischen beiden aufteilt.
Was Marketplaces bieten
Ein Marketplace wie Amazon, Etsy oder eBay Kleinanzeigen bietet sofortigen Zugang zu einer bereits vorhandenen Zielgruppe, die es gewohnt ist, auf der Plattform einzukaufen. Man muss keinen eigenen Traffic aufbauen: Das Produkt erscheint sofort nach dem Einstellen in den internen Suchergebnissen des Marketplace. Die Plattform übernimmt zudem das Vertrauen (Bewertungen, Käuferschutz), was die Konversion für einen neuen Verkäufer ohne Erfolgsbilanz erleichtert.
Der Preis dafür sind Kosten und Abhängigkeit: Die Provisionen variieren je nach Plattform und Kategorie, in der Regel zwischen 5 und 20 % des Verkaufspreises, wozu manchmal noch feste Gebühren oder Einstellgebühren pro Anzeige kommen. Der Verkäufer besitzt die Kundenbeziehung nicht: In der Regel kann er seine Käufer nicht direkt außerhalb der Plattform kontaktieren, was die Kundenbindung einschränkt.
Was eine eigene Website ermöglicht
Ein eigener Online-Shop eliminiert die Verkaufsprovision und gibt vollständige Kontrolle über Darstellung, Preise und Kundenbeziehung. Er ermöglicht es, E-Mail-Adressen zu sammeln, personalisierte Angebote zu machen und eine wiedererkennbare Marke unabhängig von den Darstellungsregeln eines Marketplace aufzubauen. Langfristig ist das der rentabelste Weg für einen Verkäufer, der ein nennenswertes Volumen erreicht, da die Marge nicht durch eine proportionale Provision geschmälert wird.
Der Preis dafür ist die Zeit, die der Traffic-Aufbau braucht: Eine neue Website generiert ohne Besucher keine Umsätze, und es dauert meist mehrere Monate an SEO, Werbung oder Präsenz in sozialen Netzwerken, bis ein Volumen erreicht wird, das mit dem vergleichbar ist, was ein Marketplace schon beim Start bietet.
Das reale Gewicht der Provisionen bei hohem Volumen
Das ist oft das Argument, das einen etablierten Verkäufer dazu bringt, ergänzend eine eigene Website aufzubauen. Eine Provision von 15 % auf ein margenschwaches Produkt kann einen erheblichen Anteil des Nettogewinns ausmachen. Je mehr das Verkaufsvolumen wächst, desto stärker wiegt der kumulierte Provisionsbetrag, ohne dass die tatsächlichen Kosten der vom Marketplace erbrachten Leistung im gleichen Verhältnis steigen. Eine eigene Website hat feste Kosten (Hosting, Wartung), die nicht mit dem Umsatz variieren, was ab einem bestimmten Volumen vorteilhaft wird.
Wann es sinnvoll ist, ausschließlich auf dem Marketplace zu bleiben
Es ist sinnvoll, nur auf einem Marketplace zu bleiben, wenn ein Produkt getestet wird, um die Nachfrage zu validieren, bevor weiter investiert wird, oder wenn das Verkaufsvolumen noch zu gering ist, um den nötigen Zeitaufwand für den Aufbau eines eigenen Traffics zu rechtfertigen. Viele Gelegenheitsverkäufer oder kleine Nebentätigkeiten funktionieren dauerhaft nur über einen Marketplace, ohne jemals eine eigene Website zu benötigen.
Der häufige Fehler: die eigene Website vernachlässigen, sobald das Volumen steht
Ein häufiger Fehler besteht darin, ausschließlich auf dem Marketplace zu bleiben, obwohl das Verkaufsvolumen eine Investition in eine eigene Website eindeutig rechtfertigen würde, um Provisionen zu senken und eine Kundenbasis aufzubauen. Umgekehrt bedeutet der Start einer eigenen Website, bevor die Nachfrage auf einem Marketplace getestet wurde, manchmal eine Investition in Traffic, den es noch gar nicht gibt. Der häufigste Ansatz bei erfolgreichen Verkäufern besteht darin, das Produkt zunächst auf einem Marketplace zu validieren und dann parallel eine eigene Website aufzubauen, um schrittweise einen Teil der Verkäufe ohne Provision abzudecken.
Was von der Art des verkauften Produkts abhängt
Das Gleichgewicht zwischen Marketplace und eigener Website hängt auch von der Art des Produkts ab. Ein standardisiertes Produkt, das mit ähnlichen Angeboten vergleichbar ist (Zubehör, Alltagsprodukte), eignet sich gut für die Such-Logik der Marketplaces, bei der Käufer schnell mehrere Verkäufer nach Preis und Bewertungen vergleichen. Ein differenziertes, handgefertigtes oder markenstarkes Produkt profitiert stärker von einer eigenen Website, auf der die Geschichte des Produkts, die visuelle Welt und das Storytelling einen höheren Preis rechtfertigen können, ohne in einer Liste konkurrierender Ergebnisse unterzugehen. Das ist einer der Gründe, warum viele Kunsthandwerker aus Sichtbarkeitsgründen auf Etsy starten und dann, sobald ihre Kundschaft treu ist, eine eigene Website aufbauen, um ihre Marke besser zur Geltung zu bringen und den Provisionsanteil bei wiederkehrenden Verkäufen zu senken.
Vergleich: Marketplace vs. eigene Website
| Kriterium | Marketplace | Eigene Website |
|---|---|---|
| Traffic beim Start | Sofort, durch die bestehende Zielgruppe | Keiner, muss aufgebaut werden |
| Verkaufsprovision | 5 bis 20 % je nach Plattform | Keine |
| Kontrolle über die Darstellung | Beschränkt auf die Plattformregeln | Vollständig |
| Zugriff auf Kundendaten | Eingeschränkt oder verboten | Direkt |
| Käufervertrauen | Getragen durch den Ruf der Plattform | Muss aufgebaut werden (Bewertungen, Marke) |
| Zeit bis zu den ersten Verkäufen | Wenige Tage | Mehrere Wochen bis Monate |
| Geeignet für | Produkttests, geringes Volumen | Etabliertes Volumen, Kundenbindung |
Was man sich merken sollte
- Marketplaces bringen sofortigen Traffic gegen eine Provision von in der Regel 5 bis 20 %.
- Eine eigene Website eliminiert die Provision, braucht aber Zeit, um Traffic zu generieren.
- Beide werden häufig kombiniert: Marketplace, um schnell zu testen und zu verkaufen, eigene Website, um ein dauerhaftes Vermögen aufzubauen.
- Das Gewicht der Provisionen nimmt mit dem Volumen zu, was die eigene Website für eine etablierte Aktivität langfristig rentabler macht.
- Die direkte Kundenbeziehung (E-Mails, Kundenbindung) gibt es nur auf einer eigenen Website.
Häufig gestellte Fragen
Welche Provision verlangen Marketplaces wie Amazon oder Etsy? In der Regel zwischen 5 und 20 % des Verkaufspreises je nach Plattform und Kategorie, manchmal zuzüglich fester Gebühren oder Einstellgebühren.
Muss man sich zwischen Marketplace und eigener Website entscheiden, oder kann man beides kombinieren? Die meisten Verkäufer kombinieren beides: den Marketplace für sofortigen Traffic, die eigene Website für Marge und langfristige Kundenbindung.
Kann eine eigene Website wirklich mit dem Traffic eines Marketplace mithalten? Nicht sofort. Ein Marketplace bringt vom ersten Tag an Käufer; eine eigene Website muss ihren Traffic erst aufbauen, was in der Regel mehrere Monate dauert.
Verliert man auf einem Marketplace den Zugriff auf Kundendaten? Größtenteils ja, was den Aufbau einer eigenen Kundenbeziehung oder einer eigenen E-Mail-Liste verhindert.
Zusammenfassung
Marketplace und eigene Website stehen sich eigentlich nicht entgegen: Der eine bringt schnellen Traffic gegen eine Provision, die andere baut ein dauerhaftes Vermögen auf, das Zeit braucht, um sich auszuzahlen. Wenn Ihre Aktivität den Punkt erreicht hat, an dem es sinnvoll wird, die Abhängigkeit von Provisionen zu verringern, hilft eine Begleitung beim Aufbau Ihres Online-Shops dabei, die beste Aufteilung zwischen den beiden Kanälen zu ermitteln.
Häufig gestellte Fragen
›Welche Provision verlangen Marketplaces wie Amazon oder Etsy?
Die Provisionen variieren je nach Plattform und Produktkategorie, meist zwischen 5 und 20 % des Verkaufspreises. Amazon berechnet zusätzlich feste Gebühren je nach Kategorie, und Etsy erhebt neben der Verkaufsprovision eine Einstellgebühr pro Anzeige.
›Muss man sich zwischen Marketplace und eigener Website entscheiden, oder kann man beides kombinieren?
Die meisten erfolgreichen Verkäufer kombinieren beides: den Marketplace, um sofort Traffic zu bekommen und Produkte zu testen, und die eigene Website, um ohne Provision eine treue Kundschaft aufzubauen und die Marge langfristig zu sichern.
›Kann eine eigene Website wirklich mit dem Traffic eines Marketplace mithalten?
Nicht sofort. Ein Marketplace wie Amazon bringt dank seiner bestehenden Reichweite vom ersten Tag an Käufer. Eine eigene Website muss sich ihren Traffic erst über SEO, Werbung oder soziale Netzwerke aufbauen, was in der Regel mehrere Monate dauert.
›Verliert man auf einem Marketplace den Zugriff auf Kundendaten?
Größtenteils ja. Marketplaces schränken den direkten Zugriff auf die Kontaktdaten der Käufer ein oder verbieten ihn ganz, um sie außerhalb der Plattform zu kontaktieren, was den Aufbau einer eigenen Kundenbeziehung oder einer eigenen E-Mail-Liste verhindert.